중국인 불의는 참아도 불이익은 못 참는다 - 리니엔꾸 지음

중국인 불의는 참아도 불이익은 못 참는다 리니엔꾸 지음/조경 옮김 예문/2002년 2월

1. 중국인의 교섭철학과 교섭심리

상대의 손해는 나의 이익

문화대혁명 시절 마오쩌둥의 말 중에 당시의 모든 중국인들이 암송할 수 있을 정도로 유명한 것이 있다. “하늘과 다툴 수 있다면 그만한 기쁨은 없다. 땅과 다툴 수 있다면 그만한 기쁨은 없다. 사람과 다툴 수 있다면 그만한 기쁨은 없다.” 이처럼 중국인에게 교섭이란 ‘사람과 다투는’ 커다란 기쁨을 맛볼 수 있는 파워게임이다. 교섭이 두 사람의 전투게임이라고 파악한 이상 그 결과는 승자와 패자로 나뉘게 된다. ‘승자는 임금, 패자는 도적’이라는 중국의 전통적인 사고방식으로 인해 승자는 승자인 이상 그 승리에 이르는 데 이용한 수단은 모두 정당화되고 결국 유능하고 존경받아 마땅한 존재라고 여겨진다.

 

자신의 이익을 강하게 주장하는 중국식 교섭

중국인이 외국인과 교섭을 할 때는 일단 ‘상호의 독립 또는 자주적인 방침을 존중하면서 국제관례를 참고로 하여 평등과 호혜호리의 원칙’을 내세우고 있으나 그 이면에는 ‘교섭이란 대립된 이해관계에 있는 양측이 상대를 설득시킴으로써 최대의 만족감으로 얻으려는 합의 결과를 도출하는 파워게임이다.’라는 사고방식을 가지고 있다. 즉 중국인은 교섭하는 양측은 상대의 이익은 어디까지나 상대방 자신이 생각하는 것이라는 암묵적인 전제를 세워놓고 교섭에 임하고 있는 것이다. 따라서 상대방의 이익을 고려할 필요가 없다고 생각하는 대신에 상대방이 자신의 이익을 얼마든지 주장할 자유를 인정한다.

 

중국인 특유의 교섭심리

① ‘최고’, 최대‘, ’최첨단‘에 약한 심리

중국인은 예산과 환경 등과 같은 여러 조건을 고려하지 않고 우선 ‘최고’, ‘첨단‘, ’일류‘를 원한다. 중국어로 말하자면 소위 ’高‘, ’尖‘, ’新‘인 제품을 원한다. 그 배경은 첫째, 중국이 경제적인 면에서 뒤쳐져 있어 단번에 세계 최첨단을 따라잡으려는 일종의 조바심으로 작용된다. 둘째, 최첨단 기술을 받아들이기만 하면 거기서 생산되는 제품이 전부 최고 수준이 될 것이라고 굳게 믿고 있다. 셋째, 하드웨어적인 측면으로 모든 것이 해결되리라는 ’자기완결형‘ 사고에 사로잡혀 소프트웨어적인 측면의 중요성을 무시하는 경향이 있다.

 

② 구대동 존소이(求大同, 存小異) - 원칙부터 합의한다

중국인의 교섭스타일이 유럽인이나 미국인과 아주 흡사하다고 여겨지는 것은 교섭 초기단계부터 자신의 주장, 특히 절대로 양보할 수 없는 사안을 솔직히 털어놓고 상대를 거기에 동조시키기 위하여 강력하게 영향을 줄 만한 수단을 이용한다는 점이다. 상대가 그 ‘원칙’에 관하여 합의해 주기만 하면 세부적인 사항에 대해서는 거의 신경을 쓰지 않는다. 설령 세세한 부분에서 합의에 도달하지 못하더라도 한동안 보류해 두면 그만이라는 태도를 취한다. 이것이 중국에서 자주 쓰이는 바로 ‘구대동 존소이(큰 사안은 동의를 구하고 작은 차이는 유보한다)’의 사고방식이다.

 

③ 호사다마(好事多磨) - 시간을 들여 끈기 있게 일을 추진한다.

‘호사다마’라는 말을 중국식으로 해석하면 좋은 결과에 도달하기 위하여 많은 시간과 수고를 투자하라는 뜻이다. 유럽인이나 미국인들은 종종 중국인을 가리켜 ‘시간 끌기의 명수’라고 야유를 보내지만 실제로 중국인의 머리 속에는 서구식 교섭법에서 보이는 시간에 관한 효율적인 사고방식은 없다. 중국인에게 효율적인 교섭이란 반드시 좋은 결과로 이어지는 교섭이다.

 

④ 화기생재(和氣生財) - 교섭 상대의 체면을 세운다

중국에서 ‘교섭’이라는 게임의 법칙에서 꼭 지켜야 할 것은 상대방의 체면을 손상시키지 않는 일이다. 가령 상대를 공격할 때라도 상대방이 대표하는 조직과 자신이 대표하는 조직 간의 다툼이라는 점은 강조하지만 상대방과 개인적으로 대립구도를 형성하는 것은 피한다. 이러한 교섭스타일의 특징을 표현한 중국어로 ‘논사불론인(論事不論人, 교섭 대상은 일이지 사람이 아니다)’이란 말이 있는데 이 말은 교섭을 하는 상황에서는 상대측을 ‘공격’하는 일이 빈번하게 일어나고 또 피할 수 없는 일이지만 개인적으로 상대를 공격해서는 절대로 안 된다는 의미를 담고 있다.

 

 

2. 중국인이 자주 쓰는 비장의 수단

거래에서 자주 사용되는 교섭술

① 화비삼가(貨比三家) - 가격은 3군데 이상 비교한다

구매자는 물품 자체를 식별할 능력이 없어도 상관없다. 중요한 것은 그 물품과 동류품을 비교할 때 드러난다. 즉 흥정을 하는 경우 이해득실을 결정하는 가장 유효한 수단, 혹은 상대로 하여금 양보하게 만드는 가장 중요한 수단은 상대와 그 경합자가 제시한 가격이나 품질 등을 비교하는 데 있다.

 

② 풍물장의방안량(風物長宜放眼量) - 긴 안목으로 전체를 바라본다

중국인이 흥정을 할 때 자주 사용하는 일종의 설득수단으로 특히 상대방이 눈앞의 이익을 고집하는 경우에 많이 사용된다. 중국인은 일반적으로 평소 교류가 없는 사람에 대해서는 강함 불신감을 가지고 있어 서로 신뢰할 수 있는 관계를 형성할 때까지 충분한 시간을 들여야 한다는 것이 중국인의 공통된 상식이다. 이럴 경우 벽을 허무는 하나의 수단으로 ‘풍물장의방안량’, 즉 상대방에게 먼저 ‘장기적인 이익을 함께 취할’ 자신의 의지를 제시하여 상대방의 신뢰와 공감을 얻어 내는 것이다.

 

③ 호득불여현득(好得不如現得) - 지금이 아니면 기회는 없다

호득불여현득은 ‘풍물장의방안량’의 발상과는 완전히 반대되는 사고방식이다. 이쪽에서 제시한 교섭조건이 상대방에게는 너무 까다롭고 이익이 적어 불만스러워하는 경우 “이 타이밍과 찬스를 놓치면 눈앞의 이익마저도 잃을 우려가 있다.”고 역설하는 것이다. 미래의 이익을 바라보고 줄곧 기다리기보다는 현재의 이익을 재빠르게 취하는 쪽이 낫다고 상대방에게 다그치는 셈이다. 중국 역사의 현저한 특징 중 하나인 급격한 사회변동은 미래에 대한 정확한 예측이 불가능했으므로 이해관계에 대한 판단과 선택은 쉽게 식별이 가능한 ‘현재’에 무게 중심이 놓이게 되고 만사를 속전속결로 추진해 나가는 경향이 짙다.

 

궁지에 몰린 경우의 교섭술

① 논쟁 - 사람을 움직이는 웅변력

중국인은 타인과 대화할 때 상대방의 이야기를 이해하는 쪽에 중점을 두는 것이 아니라 오히려 상대방을 설득하여 자기에게 동조하도록 만드는 데 힘을 기울인다. 중국인들이 상대를 설득할 때의 특징은 반드시 어떤 형태로든 분명한 ‘명분’을 설정한다는 점이다. 옛날부터 이어져 내려오는 ‘명부정즉언불순(名不正則言不順, 명분이 정당하지 않으면 말도 당당하게 나오지 않는다)’라는 전형적인 중국식 방식이다. 따라서 중국인끼리의 논쟁은 명분에 대한 싸움의 경향을 보이며, 명분이야말로 설득력의 포인트가 된다.

 

② 교섭 테이블에서 정체된 문제는 연회 테이블에서 다시 한 번

중국인은 공식적인 장소와 사적인 장소를 엄밀하게 구분하여 전혀 다르게 행동하는 일이 많다. 가령 공식적인 자리에서는 한 치의 양보도 없는 원칙을 주장하지만 결말이 나지 않은 문제에 대해서는 보다 부드러운 분위기에서 풀어나가려고 한다. 그 예로서 자주 이용되는 것이 교섭 테이블에서 정체상태에 빠졌던 문제를 사적인 분위기로 화기애애한 연회장 테이블에서 다시 거론하며 설득을 시도하는 방법이다.

 

③ 조정자를 이용한 쌍방을 살리는 절충안

양측의 의견이 완전히 어긋나고 서로 한치도 양보할 수 없는 경우에는 조정자를 이용해서 난관을 타개하려는 것이 일반적인 중국인의 생각이다. 이 조정 역할을 담당하는 사람은 그 사람의 권위를 양측이 모두 인정할 수 있어야 하고, 권위 있는 높은 지위에 있어야 하며, 경쟁하는 두 집단으로부터 공정한 입장에 있는 인물이어야 한다.

 

④ 교섭 상대측의 중국인 통역사

중국인들은 외국인 교섭자에게 직접 말하기 어려운 문제를 우선 상대측의 중국계 통역사를 통하여 간접적으로 전해 두려는 방법을 자주 이용한다.

 

 

3. 베이징인, 상하이인, 광둥인의 교섭스타일

베이징인의 성격과 교섭스타일

① 재상이 부리면 하인도 7품 관리

베이징인은 관(官) 의식에 짙게 젖어 있기 때문에 항상 조정, 즉 중앙정부로 시선을 향하고 정치에 강한 관심을 갖고 있다. 따라서 베이징인이 경영자인 경우에는 비즈니스를 하면서도 ‘정치’에서 헤매는 경우가 많고, 관료의 권력을 전면적으로 이용하여 비즈니스를 유리하게 진행시키려고 한다. 관료의 신분이라면 쉽게 재산을 모을 수 있고 생활도 화려하고 주변 사람들도 자신의 체면을 세워준다고 생각하기 때문에 ‘관료’는 베이징인에게 동경의 대상이다. 관료를 겸임하고 있는 베이징의 경영자 대부분은 경영에서 얻은 성공을 관료직의 승진에 이용할 계산을 품고 있다고 해도 무방하다.

 

② ‘크다’는 말이 안성맞춤

베이징인의 처세법은 포용성에 있다. 우선 인간관계에서 상대방의 약점이나 신중하지 못한 점은 너그럽게 용서하고 결코 화를 내며 문제삼지 않는다. 대범한 성격으로 세세한 일에 신경을 쓰지 않는 것이 베이징인의 특징이다. 또한 그들은 ‘큰 사업을 하는 전략가 타입’이라고 자평하는 데 주저하지 않는다. 이런 성격 때문에 베이징인이 비즈니스에 임하는 경우 큰돈을 벌 수 없는 사업이나 돈을 버는 데 시간이 오래 걸리는 사업에는 관심이 없고, 스케일이 큰 프로젝트나 목돈을 주무르는 비즈니스가 눈에 띄면 설령 자신에게 그만한 능력이 없다고 해도 일단 관심을 보이며 흥미진진해한다.

③ 실리보다 체면을 중시하는 경향

베이징인과 비즈니스 교섭을 할 때 주의해야 할 점 하나는 그들은 때때로 실리보다는 체면을 세우는 쪽을 중요하게 여긴다는 점이다. 베이징인의 체면을 손상시키는 것은 그 협상을 결렬로 치닫게 만드는 자살행위와 마찬가지라고 말하는 사람도 있을 정도이다.

 

④ 감정적으로 내닫기 쉬운 성격

베이징인이 비즈니스 파트너를 선택하는 방법은 철저한 비즈니스상의 판단이라기보다는 오히려 상대방에 대한 호감도에 따른 주관적인 판단에 의지하는 경향이 있다. 상대와 마음이 맞는 지, 또는 상대에게 큰 기개가 있는 지와 같은 점을 중시한다. 그리고 상대방이 자신과 의기투합된다고 생각되면 곧바로 사업을 결정하는 일도 종종 있다. 전반적으로 개인적인 감정이 우선하는 경향이다.

 

⑤ 교섭게임에서 느끼는 쾌감

베이징인은 두서없이 세상사를 이야기하는 것을 매우 좋아하고, 남성적 언변은 베이징인이 가진 매력의 하나로 평가되기도 한다. 언변의 달인인 베이징인은 시간에 관해서는 무감각하므로 교섭 스케일, 각 의제의 시간 배분 등을 확인해 두고 교섭을 진행하는 방향과 시간을 잘 컨트롤하는 것이 중요하다. 더불어 베이징인들의 장황한 발언 중에서 대체 어디까지가 진심이고 어디까지가 퍼포먼스인지, 혹은 이야기하는 내용에서 사실 여부를 주의 깊게 판단하고 경우에 따라서는 의문부호를 찍으면서 들을 필요도 있다. 말주변이 없고 고지식한 사람은 일반적으로 베이징과의 교섭에는 적합하지 않다고 생각하는 것이 좋다.

 

⑥ 관료적 타입

베이징인 경영자는 말 그대로 ‘벼슬아치 상인’이라고 칭해질 만큼 관료형 타입인 사람이 다른 지역에 비하여 많고 그들의 언동에는 관본위적인 발상과 행동양식이 짙게 남아 있다. 이들 중 일부는 정치에 민감하고 정치와 비즈니스를 밀착시키는 태도를 취한다. 그들은 민족의식, 국가의식이 강하고 국익을 지키는 자세를 취하며, 한편으로는 권력자의 힘을 교묘하게 이용하여 교섭에 임하는 경향을 지닌 것도 하나의 특징이라고 할 수 있다.  

 

상하이인의 성격과 교섭스타일

① 대도시의 소시민

베이징인의 ‘크다’는 특징과는 대조적으로 상하이인은 ‘작다’는 말이 딱 맞는 성격의 소유자이다. 상하이인들은 ‘눈치 빠르고 약삭빠르다.’, ‘큰 이익을 보지 못한다.’, ‘매우 소시민적인 일면이 엿보인다.’ 등으로 표현된다.

 

② 합리주의자

상하이인은 합리주의자의 전형이라고 할 수 있어 실용가치가 결핍된 일에 관해서는 감정이입이 불가능하다고 여겨질 정도이다. 이들의 실리를 추구하는 정신은 그들이 만든 상품의 품질에도 반영되어 있어 상하이 제품은 심플하고 실용적이며 정밀하고 가격이 적당하다.

 

③ 이성적인 경제인

비즈니스에서 감정적인 요소를 배제하고 각 사업에 관해서 합리적이고 냉정하게 처리하는 타입이다. 그들은 냉철한 계산을 기반으로 이익을 산출하고 상대방의 어떠한 기만, 사기 행위도 간과하지 않도록 단련되어 있다. ‘나는 나, 남은 남’이라는 사고가 철저하여 인정이나 굴레에 얽매이는 일이 절대로 없다.

 

④ 철저한 금전감각 - 한 푼도 둘로 쪼개 쓴다

상하이인이 금전감각이 뛰어나고 돈에 대한 집착이 강한 것은 중국인 사이에서 정평이 나 있다. 예를 들어 상하이의 젊은 여성들은 쇼핑을 할 때 남자친구를 가게 밖에서 기다리게 한다고 한다. 까닭을 물었더니 쇼핑을 하며 점원과 가격 흥정을 할 때 방해가 되기 때문이라고 한다.

 

⑤ 상하이인의 교섭스타일

상하이인은 머리가 좋고 비즈니스에 관한 두뇌 회전도 빨라서 결코 남에게 속지 않는다는 이미지가 중국인들 사이에 정착되어 있다. 또한 계획성이 있고 미래를 예측하는 선견지명도 뛰어나며 작은 이익도 깊이 계산한다고 평판이 나 있으므로 절대 방심할 수 없는 사람들이다. 반면에 비즈니스 교섭에 관한 국제적인 규정이나 지식을 다른 지역 사람들보다 훨씬 상세하고 상식적으로 이해하고 있다. 그러므로 상하이에서는 그만큼 교섭을 원활하게 진행할 수 있는 장점도 있다. 상하이인은 비즈니스를 할 때 교섭테크닉에 능숙하고 충분한 설득과 현실적인 이유가 명확하지 않으면 좀처럼 양보하지 않는다. 또한 예민한 성격으로 세세한 문제에도 관심을 보이고, 규칙과 질서를 존중하며, 복장이나 태도를 중시한다. 

 

광둥인의 성격과 교섭스타일

① 동서남북 중 재물을 모으는 것은 광둥인

광둥이라는 지역은 상업의 역사가 길다. 그런 까닭에 광둥인은 무역에 뛰어나고 홍콩, 마카오 등지의 국외 자본과의 관계가 특히나 긴밀하다. 광둥인의 상업에 대한 열정은 어느 지역 사람들보다도 강해서 ‘장사를 하지 않고는 돈을 벌 수 없다.’는 의식이 일반 시민에게까지 침투되어 있다.

 

② 천하제일을 다투는 도전정신

광둥인은 경쟁심이 대단히 강해 ‘약육강식’의 법칙을 자연스럽게 신봉하고 있다. 그들은 직업에 대한 정착의식이 매우 희박하여 자신에게 새로운 일자리가 나타나면 주저없이 직장을 옮겨 버린다. 광둥인은 안정을 추구하지 않고 항상 새로운 것에 관심을 쏟는다.

 

③ 광둥인의 교섭스타일

첫째, 비즈니스 교섭에 임하여 상대방에게 일정한 이익을 주지 않으면 교섭이 원활하게 이루어지지 않는다는 신념을 갖고 있다. 가령 상품을 구입하러 온 상대가 가격인하를 요청하였다면 그들은 자신뿐만 아니라 상대에게도 손해가 되지 않는 판매방식을 찾아내려고 노력한다. 둘째, 새로운 거래의 호기에 민감하고 커다란 리스크도 두려워하지 않으며 신속하게 움직인다. 이런 광둥인의 도전정신은 젊은 경영자를 육성하는 사회적인 토대가 되는 동시에 시장형성이라는 의미에서도 커다란 역할을 수행하고 있다.

 

④ 시간은 곧 돈 - 1분이라도 쪼개서 쓰고 싶다

광둥인이 경영하는 회사의 대부분은 사업의 지속성을 그다지 중요하게 여기지 않는다. 그래서 타사와의 승부를 단지 누가 먼저 시작하느냐 하는 ‘시간차’에만 초점을 맞추는 경우가 많다. 이러한 광둥인의 비즈니스 스타일 때문에 그들은 ‘시간은 곧 돈’이라고 인식하는 경향이 강하다. 그래서 교섭장에서 논리적인 이유를 이것저것 늘어놓는 것을 싫어하고 단도직입적인 교섭을 반긴다. 광둥인은 비즈니스 찬스를 잡는 가장 중요한 포인트를 납품기일로 간주하므로 상대의 납품기일에 대해서는 엄격하게 조건을 다는 경우가 많다.

 

⑤ 차계생단(借鷄生蛋) - 남의 닭을 빌려 알을 낳게 한다

대체적으로 광둥인은 타지역 사람들과 비교하여 주민 전체의 교육수준이 상대적으로 낮은 단점을 보충하기 위하여 비즈니스를 수행할 때 타인의 기술이나 노하우를 신속하게 받아들이고 빠른 속도로 제품화하는 방법을 자주 사용한다. 외국과 비즈니스 교섭을 할 때는 상대측의 기술이나 노하우, 관련 설비 등에 대단히 집요한 관심을 기울이며, 일단 황금알을 낳는 ‘닭’이라고 판단되면 제휴처로 확실하게 확보해 두고자 한다. 그런 일련의 활동 속에 외국 기업과의 비즈니스 교섭은 경우에 따라 기술정보를 입수하기 위한 수단으로만 이용되는 일도 적지 않기 때문에 충분한 주의를 기울여야 한다.

 

⑥ 주의해야 할 상업상의 풍속

다른 지역 사람들의 입장에서 보면 “전통적인 신이 현대적인 도시를 다스리고 있다.”고 말할 정도로 광둥인에게는 미신사상이 대단히 깊이 침투되어 있다. 광둥인과 접촉할 때는 매화, 말리꽃(자스민), 배, 시계를 선물로 하면 안 된다. 중국에서 불길하게 여기는 숫자는 4이고 반대로 길한 숫자는 6, 8, 9이다. 또한 광범위하게 풍수를 믿고 있는 광둥인들은 풍수의 길흉이 인간의 행운과 불운을 좌우한다고 생각하고 있어 비즈니스에서도 상상을 초월하는 거대한 영향력을 미치고 있다.

 

 

4. 중국인의 약점 - 국제교섭에서 자주 발생하는 트러블

국제적인 업무에 정통한 인재의 부족

중국은 개방된 지 이제 겨우 20년 남짓한 짧은 시간이 흘렀을 뿐 오랫동안 외국과 단절된 상태였기 때문에 국제교섭 경험이 풍부한 비즈니스맨이 많지 않다. 중국 입장에서 유감스러운 것은 최근 증가하고 있는 경험 있는 젊은 중국 비즈니스맨들이 지금껏 배운 전문지식을 무기 삼아 해외로 나가 개인적인 비즈니스 사업을 개척하는 케이스가 늘고 있다는 상황이다. 그 결과 중국 내에서 국제 비즈니스 업무를 다루는 중국 기업에서는 여전히 국제교섭 경험이 풍부한 인재가 부족하여 고민에 빠져 있다.

 

국제교섭의 경우 중국측에는 법률전문가가 빠져 있는 경우가 많다. 국제교섭에서 정확한 법률 파악의 중요성을 중국인들이 인식하지 못하고 있고, 중국의 법률이 아직 정비 중인 단계에 있어 계속 변경될 여지가 있고 내용도 불명확하거나 부정확하기 때문에 이해하기가 매우 어렵다는 문제가 있다. 빈번하게 발생하는 법적인 문제를 피하기 위해서는 중국에서 교섭하는 외국 기업들이 상대에게 의지하지 말고 믿을 만한 중국 법률전문가를 직접 찾아서 동행하는 편이 현명하다.

 

단가를 지나치게 중시하는 성격

중국인은 비즈니스 교섭 전체를 흥정 게임으로 파악하고 있어서 교섭의 중점을 눈앞에 놓인 ‘가격 교섭’에 두는 경향이 있다. 중국인은 가격을 너무나 중시한 나머지 거래 전체의 비용을 간파하는 능력을 상실해 버리곤 한다. 가격 교섭을 대단히 중요시하는 한편 납품기일과 같은 다른 중요한 조건에는 그다지 신경을 쓰지 않는 것도 중국인이 교섭을 할 때 보이는 맹점 중 하나라고 할 만하다. 

정출다문(政出多門) - 누가 책임을 지는가

‘정출다문’이란 수많은 정책이 정부의 각 담당 서에서 제시되고 부서별로 편한 대로 임의로 해석되어 일관된 지도를 할 수 없는 것과 책임자가 존재하지 않는 현상을 가리킨다. 첫째, 중국과의 교섭은 한 기업과 중국 정부와의 싸움이라고 할 수 있다. 중국 회사는 복잡한 계열이 많고 특히 다수의 정부기관이나 회사가 얽혀 있어 외국인 입장에서는 우선 누가 담당자인지, 누가 그 프로젝트의 결정권을 갖고 있는지 교섭 상대를 간파하는 것부터 시작해야 한다.

 

둘째, 중국은 책임자가 많아서 책임자가 없다. 중국에서는 프로젝트의 규모가 크면 클수록 이익관계로 얽힌 모든 집단으로부터 합의를 얻는 것이 필수적이다. 설령 중국측의 한 담당 부서가 “우리 부서에서 모든 것을 결정할 수 있다. 다른 부서의 눈치를 볼 필요는 없다.”고 말한다고 해도 나중에 큰 문제가 발생했을 때 누구 한 사람도 책임을 지지 않는 경우가 많기 때문이다.

 

외국 기업이 국영기업을 상대로 교섭을 할 때 숙지해 두어야 할 사항 중 마지막은 교섭의 결정권을 가진 관할관청의 책임자는 교섭의 결과에 개인적인 책임을 지지 않는다는 점이다.

 

 

5. 급성장하는 중국 민간기업과의 비즈니스 교섭

사영기업의 유형과 특징

중국의 사영기업의 유형에는 농민을 주체로 하는 향진기업(鄕鎭企業), 도시 부근에서 급성장한 사영기업, 권력과 연계된 특수한 배경을 가진 회사, 하이테크 민간기업으로 나뉠 수 있다. 이러한 중국의 사영기업에는 분명한 특징이 몇 가지 있다.

 

첫째, 투기성이 높은 분야가 급성장했다는 점이다. 이러한 특징을 가진 사영기업은 물건을 만드는 것보다 오히려 파는 데 능숙하다. 비즈니스 리스크를 두려워하지 않으며, 그것을 얻기 힘든 찬스로 생각하는 도전정신이 강하다. 특히 높은 위험부담과 고수익성이 혼재하는 사업에 남들보다 몇 배의 관심을 보인다. 또한 어떤 일이든 자신감과 박력으로 넘치며, 사업을 위하여 혹은 사회적으로 낮은 지위에서 벗어나기 위하여 화료한 사교술을 펼치며, 특히 상류사회나 권력자와 인맥을 형성하는 데 최선을 다한다.

 

둘째, 원맨사장과 가족경영이다. 사영기업의 사장들은 대다수가 기업의 소유자이자 사장으로서 홀홀단신으로 사업을 일으키고 막대한 자산을 축적하였기 때문에 회사의 모든 권한이 그 사장 한 사람에게 집중되어 있다. 또한 사장의 일가가 회사의 요직에 배치되어 있고 중견 간부 중에도 친척이 많다. 따라서 경영자가 자신의 부하직원에게 요구하는 가장 중요한 소양은 사무능력보다 자신에 대한 충성심이다.

 

셋째, 하이테크산업이나 현대적인 서비스산업과 관련된 일부 사영기업의 창업자를 제외하고 대부분 사영기업의 창업자는 교육수준이 낮으며, 현대적인 기업경영관리 경험이 전무한 상태이다.

 

사영기업과의 교섭에서 유의할 사항

① 상대 회사에 대한 정확한 신뢰도 조사

사영기업의 소유주는 전문기술에 대한 지식이나 시장정보가 무지에 가깝기 때문에 무모한 모험정신으로 넘치고 자신감 과잉인 타입이 많다. 또한 국영기업과 달리 사회적인 감시나 법적 감시가 비교적 느슨하여 교묘하게 법망을 피해갈 수 있는 방법이 많고 회사의 경영이 투명하게 이루어지지 않는다. 그래서 이렇게 위험한 상대를 비즈니스 파트너로 선택할 경우에는 프로젝트의 실행가능성, 수익성, 시장규모 등에 대하여 미리 독자적인 조사를 실시해 두어야만 한다.

 

② 자신감 과잉

일부의 사영기업이 만들어 낸 사회적인 이미지를 외국 기업이 그대로 신용 참고지표로 삼는 것도 함정이 될 수 있다. 신문이나 잡지에 실린 정보들은 대부분 신뢰도가 떨어지며, 사영기업의 경영자들은 의도적으로 매스컴을 조작하기 위해 돈으로 주위의 고객을 매수하고 현실과는 크게 동떨어진 기업 이미지를 앞서 퍼뜨리는 경우가 많다. 그러므로 외국 기업이 이러한 사영기업을 비즈니스 파트너로 상대할 때는 거품 같은 거인증(자신의 능력을 과대평가하고 갑자기 대기업을 지향하는 전염병)에 신중하게 대처해야만 한다. 따라서 일정한 성장기간을 거쳐 경영을 궤도에 올려놓은 기업을 선택하는 쪽이 훨씬 안전하다.

 

③ 상인 타입과 장인 타입

물건을 만드는 데 능숙한 장인 타입의 경영자는 제조 분야의 한 제품에 자본과 기술을 집중시키고 오랜 시간에 걸쳐 더욱 좋은 제품을 만드는 데 전념하는 경우가 많다. 이에 비해 급성장을 이룩한 사영기업의 창업가들은 상인 타입으로 한 군데 집중하는 것이 아니라 산발적인 사고방식을 가지고 장기적인 수익보다 단기간에 폭발적인 수익을 올리는 일에 심혈을 기울인다.

 

④ 직감과 센스에 따른 원맨사장의 무모한 결단

사영기업의 사장에게 결정권이 집중되어 있는 체제를 생각한다면 그 비즈니스 파트너는 그 사장 개인이 경영적인 소질이나 전문기술의 유무, 시장정보를 얼마나 파악하고 있는가에 대해 신중하게 판별해 둘 필요가 있다. 특히 신규 사업을 시행할 때는 그 회사의 새로운 제휴 분야에 대한 노하우와 판매 네트워크를 잘 체크해 두어야 할 것이다. 그리고 여러 조건을 교섭하는 경우에도 지나치게 일괄적인 합의를 형성하지 않도록 단계를 밟아 차례로 협력 강도를 강화해 가는 과정을 마련하는 편이 현명하다. 또한 대리판매나 위탁판매의 방식을 취한다면 우선은 부분적으로 특정 지역의 판매권을 주고 실적을 올린 뒤에 제휴관계를 심화하는 과정을 밟는 것이 안전하다.

 

⑤ 권력과 연류되기 쉬운 기업 체질

사영기업은 국영기업처럼 정부의 정책적인 지원은 없지만 대신 사회적 감시기능에서 벗어나기 쉬운 체질을 지녔다. 이런 점을 활용하여, 혹은 타고난 약점을 보충하기 위하여 경영자는 정부의 고위 권력자와 개인적인 인맥을 형성하는 데 힘을 기울인다. 한편 정치권력을 가진 일부의 고관, 감시기능을 수행하는 입장에 있는 관리들도 이런 사영기업의 내부적인 감시기능, 사회적인 감시기능이 약한 점에 착안하여 사영기업을 상대로 권력과 금품교환을 즐기고 있다. 외국기업은 이러한 신흥민간기업과 비즈니스할 때 그들 경영자와 권력자의 관계는 동전의 양면처럼 강점이 될 수도 약점이 될 수도 있음을 충분히 인식할 필요가 있다.

 

 

6. 중국과의 비즈니스 교섭을 성공시키는 7가지 제안

중국인의 비즈니스 교섭 특징을 파악하라

중국인의 교섭스타일, 교섭테크닉은 유럽인이나 미국인과 어느 정도 공통점을 발견할 수 있다. 예를 들면 상명하달에 의한 의사결정, 논쟁을 구태여 피하지 않고 활발한 논의를 교환하여 상대방을 설득시키려는 자세 등이다. 그러나 중국은 기본적으로는 ‘계약사회’가 아니라 ‘인치사회’이므로 특히 인맥의 유무에 따라서 교섭 상대의 선정, 교섭 방법의 추진, 교섭 결과의 취급 등 교섭의 모든 측면에 걸쳐서 큰 차이가 생긴다. 또한 중국에서는 국가경제와 관련된 대규모 비즈니스 활동, 특히 외국과 관계된 활동은 정치적인 간섭이나 정부 관련 부서의 개입을 피할 수 없다는 것을 잊어서는 안 된다.

 

우선 정공법(正攻法)부터 시작하라

중국의 독특한 사회적 성격을 다루었지만 거기에 너무 과잉반응하지 않도록 주의를 환기시켜 두고 싶다. 이 점을 강조하는 이유는 필요 이상으로 영합하여 도리어 비즈니스 교섭이 실패하는 경우가 늘고 있기 때문이다.

 

교섭 상대의 신뢰를 얻는 데 주력하라

대부분의 중국인은 성악설을 믿고 있다. 잘 모르는 타인은 일단 믿어서는 안 된다고 생각하고 속지 않도록 늘 주의한다. 특히 비즈니스 세계에서는 ‘무상불간(無商不奸, 교활하지 않은 상인은 한 사람도 없다)’의 인식이 보편적이라 할 수 있다. 외국과 비즈니스 교섭을 하는 경우 아무리 우호적인 말을 최상급으로 사용했어도 중국인의 마음 속에는 불안과 경계심이 강하게 요동치고 있다. 그와 더불어 중국인은 보편적으로 해외 교섭 상대에 대한 정보를 사전에 파악하지 못하는 경우가 많아서 불신감이 한층 증폭되는 일이 빈번하다. 따라서 중국인과의 교섭은 우선 상대방의 마음이 열리는데 시간이 걸리므로 인내심을 가지고 기다리는 것이 중요하다는 점을 명심해야 한다.

 

사적으로 좋은 관계를 유지하라

보편적인 사고방식을 가진 중국인은 상호신뢰관계라는 측면에서는 회사 수준의 인간관계보다 개인적인 인간관계가 더 중요하다고 생각하기 때문에 중국인과 신뢰관계를 형성하기 위해서는 우선 사적인 관계에서 출발해야 한다.

 

결정권을 가진 사람과의 직접 교섭에 대비하라

중국인은 교섭할 상대에 대한 최소 조건으로 상당한 결정권을 가진 사람을 희망한다. 그러므로 상명하달을 좋아하는 중국인과 교섭을 할 때는 가능한 한 그 담당 교섭자에게 권한을 이양해 두는 편이 좋다. 중국인은 교섭이 정체되었을 때 돌연히 최고 경영자들끼리의 직접 교섭을 요청하는 경우도 많다. 중국측 최고 경영자는 상대측 최고 경영자와의 밀실 회담을 신청하여 양측이 지금까지 양보하지 않았던 점을 일단 거론하고 양보책이나 절충방법을 제시하고 그 자리에서 갑자기 타개책을 제안하는 일이 있다.

 

유연성을 가지고 반드시 이루어질 것이라는 신념을 관철하라

유럽·미국·일본 등의 선진국에서는 일을 처리할 때 우선 방침을 설정하고 궤도에 올린다. 이것이 비즈니스 세계에서도 상식이다. 그러나 중국의 경우는 전혀 반대이다. 비즈니스 가능성이 있다면 우선 일을 추진하고 달리는 도중에 방침을 만드는 경향을 취하기 때문이다. 중국에서는 법적 정비가 미비하고 급속한 경제발전으로 관련 법률을 제정하지 못하는 상황에 직면하고 있는 만큼 중국과의 비즈니스는 리스크가 큰 반면 찬스도 크다. 여기에 대응해 가기 위해서는 종래의 비즈니스 상식을 스스로 파괴할 만한 유연성이 요구되며, 할 수 있는 한 많은 대체안을 마련해 두는 것이 중요하다.

 

문화적인 배경이 주는 효과를 이용하라

중국인이 가격을 교섭의 중요한 대상으로 보는 원인 중 하나는 상품의 가격이란 본래 일정한 기준이 없다고 보는 그들의 가격관에 있다. 그래서 생산비용보다 사용자의 수요도나 그 상품에 대한 개인적인 판단기준이 오히려 결정하는 데 중요한 척도가 된다. 상품을 팔 때의 고압적인 태도도, 살 때의 무리한 반액 요구도 상대의 의중을 살피는 수단에 지나지 않는다. 또한 중국인의 교섭관은 상대에 대한 ‘설득’, 교섭에서 벌어지는 ‘활발한 논의’, ‘격렬한 언쟁’, ‘공격적인 추궁’ 등 교섭이라는 게임을 즐겁게 만드는 최고의 수단이라고 간주하고 있다. 이렇듯 중국의 문화, 교섭관, 교섭스타일을 잘 이해한 뒤에 중국인과 교섭에 임한다면 양측 모두가 승리를 맛보는 최고의 결과가 산출될 가능성이 높아질 것이다.

 

 

5천년 동안 끊임없이 이어져 온 역사적·정치적 

소용돌이 속에서 언제 그 시대의 희생양이 될지 

모르는 가혹한 태생의 운명을 지닌 중국인에게

 교섭력은 자신을 지켜 주는 무기였다. 

"자기의 이익은 자기가 지킨다."는

 중국인의 독특한 사고방식도 취미 차원이 아닌 

본능 그 자체가 되었다. 

중국인이 양보를 몹시 싫어하는 것도 

바로 이러한 전통적인 배경이 있기 때문이다. 

이런 전통적인 배경을 지니고 일종의 게임처럼 

자극적인 즐거움을 만끽할 수 있는

 미학적 의미까지 부여되어 격상된 중국인의 교섭술에서

 중국인의 본성과 기질을 엿볼 수 있다.

유구한 역사와 전통을 기반으로 아시아의 맹주로

 군림하던 중국이 이제는 WTO 가입과 

2008년 올림픽 유치를 계기로 새천년의 벽두를

 뜨겁게 달구며 세계를 무대로 하여 

그 행보에 박차를 가하고 있다.

빗장이 열린 중국은 무한한 도전과 성공의 신화를

제공하는 장소로 거듭나고 있으며,

세계는 이 기회의 땅을 주시하며

그 기회를 잡기 위해 뛰어들고 있다.

이제 세계는 중국이라는 거대시장을

공략하지 않으면 살아남을 수 없게 되었다. 

그러나 중국인은 마음 속에 12개의 주머니를 지니고 있다는 

옛말이 있듯이 그들을 상대로 한 사업은

 그리 호락호락하지만은 않다. 

‘경제동물’이라고 일컬어지는 일본인조차

 중국인을 상대로 거의 열에 여덟, 아홉은 실패한다는

 이야기는 중국에서 비즈니스를 성공으로 이끄는 

것이 얼마나 어려운지 보여주는 단적인 예라고 할 만하다. 

중국인인 저자가 바라본 중국인이 가진 

비즈니스상의 특징과 약점, 

베이징인·상하이인·광둥인의 특징과 차이점은 

중국인에 대한 이해를 넓히고 효과적인 비즈니스를

 전개하는 데 유용한 정보가 되리라고 본다. 

또한 중국의 사회 변화와 더불어 새롭게 급성장하는

 민간기업의 종류와 특징, 

교섭시의 주의사항은 이미 중국에 진출해 있거나

 앞으로 중국 진출을 계획하고 있는 한국인들에게 

사회주의 국가 중국에서 자생한 민간기업의 실태를

 파악하고 대비하는 데 좋은 참고자료가 될 것이다.